Największe błędy w osiąganiu zysków, które popełnia każdy sprzedawca internetowy i detaliczny

Osiąganie zysku jest finansowym celem działalności gospodarczej - bez niego nie ma biznesu, a cokolwiek innego, co masz nadzieję osiągnąć poprzez swoją działalność (pomaganie ludziom, zmienianie świata, wspieranie rodziny) nie będzie możliwe, jeśli nie będziesz rentowny. Z mojego doświadczenia wynika jednak, że zbyt wielu przedsiębiorców tak naprawdę nie rozumie, czym jest zysk i jak go osiągnąć.

OTO 12 NAJWIĘKSZYCH I NAJCZĘSTSZYCH BŁĘDÓW POPEŁNIANYCH PRZEZ PRZEDSIĘBIORCÓW:

1. Rachunkowość sald bankowych

Jako właściciel firmy słyszałeś frazę "Gotówka jest królem" tak wiele razy, że zaczyna ci się wydawać, że więcej gotówki oznacza większy zysk. Następnie zaczynasz oceniać rentowność swojej firmy na podstawie salda bankowego. To częsty błąd, z którym często się spotykam. Oto 7 powodów, dla których pomimo gotówki na koncie bankowym, Twoja firma może przynosić straty:

. Nie zapłaciłeś swoim dostawcom lub innym wierzycielom

. Koszty wynagrodzeń nie zostały uwzględnione w sprawozdaniu finansowym

. Nie płacisz sobie rozsądnej pensji

Nie uwzględniłeś wszystkich wydatków

. Nie pobrałeś żadnych rozsądnych wypłat ani dywidend

. Gotówka pochodzi z zeszłorocznych zysków

Powyższa lista nie jest wyczerpująca, ale obejmuje typowe obszary, do których trafia gotówka. Tak więc następnym razem, gdy księgowy przedstawi ci rachunki z mniejszymi niż oczekiwano zyskami, porozmawiaj i przejrzyj powyższą listę wraz z innymi czynnikami specyficznymi dla twojej firmy.

2. Marginesy, marginesy i marginesy

Jest to ważny wskaźnik rentowności, ale przez większość sprzedawców e-commerce jest on ignorowany lub źle rozumiany. Następnym razem, gdy otrzymasz swoje rachunki, odejmij bezpośrednie koszty sprzedaży lub bezpośrednie wydatki od przychodów. Następnie podziel tę liczbę przez przychód. Jest to marża zysku brutto. Załóżmy, że przychód wynosi 1000 GBP, a materiały, bezpośrednia robocizna lub bezpośrednie wydatki kosztują 700 GBP.

Różnica 300 GBP podzielona przez 1000 GBP przychodu daje marżę 30%. Oznacza to, że na każdy 1 GBP sprzedaży przypada 30 pensów zysku brutto. Informuje to o rentowności na poziomie marży brutto. Możesz również porównać tę marżę 30% ze średnią w branży, aby ocenić, na jakim etapie się znajdujesz. Jeśli ta marża jest tak niska, jest mało prawdopodobne, że osiągniesz zysk netto, ponieważ nie wystarczy na pokrycie kosztów ogólnych.

3. Nieprawidłowe obliczenie ceny

Po ustaleniu marży zysku 30%, powszechny i ogromny błąd, który widzę, jest następujący. Otrzymujesz zapasy dla powiedzmy 1 linii produktów. Być może dodajesz koszty dostawy, pakowania i sprzedaży Amazon, powiedzmy 10 funtów. Co robisz dalej? Stosujesz 30% do ogólnych kosztów. Następnie podajesz cenę 13 GBP za produkt. Brzmi znajomo? I ma to sens, prawda? Cóż, nie do końca. Jeśli odejmiesz koszty 10 funtów od ceny 13 funtów, otrzymasz 3 funty. Teraz podziel to przez 13 funtów. Otrzymasz 23%. Właśnie straciłeś marżę zysku w wysokości 7%, nawet nie mrugając okiem.

Błąd ten przełoży się na zysk netto, powodując, że z roku na rok będzie on coraz mniejszy.

4. Strach przed wzrostem cen

Po uświadomieniu sobie, że zaniżałeś wyceny zleceń lub że twoje koszty wzrosły, kolejnym klasycznym błędem jest odkładanie podwyżek cen w obawie przed utratą klientów. Tak, stracisz niektórych klientów, ale policzmy trochę. Załóżmy, że masz 2000 klientów, a twoja cena wynosi 13 GBP za klienta. (Jeśli podniesiesz ceny o 10%, Twój nowy przychód wyniesie 28 600 GBP.

5. Cięcie niewłaściwych wydatków

Zdajesz sobie sprawę, że gotówka w banku nie należy do ciebie i że nie osiągasz zysków. Wpadasz więc w panikę i jesteś zdeterminowany ciąć koszty, aby osiągnąć zyski. Sprawa wygląda jednak następująco: Nie wszystkie wydatki będą miały większy wpływ na zyski. Badanie przeprowadzone przez McKinsey and Co (globalną firmę konsultingową) wykazało, że podczas gdy redukcja kosztów stałych o 1% może spowodować wzrost zysków o około 2%, ta sama redukcja kosztów zmiennych powoduje wzrost zysków o 7%. Zamiast więc ciąć koszty za wszelką cenę (gra słów nie jest tu zamierzona), należy przeprowadzić analizę kosztów i korzyści i w pierwszej kolejności skupić się na kosztach zmiennych lub bezpośrednich.

6. Ignorując potęgę 1

Nawiasem mówiąc, te same badania wykazały również, że zwiększenie cen ma większy wpływ na zyski niż redukcja kosztów lub zwiększenie wolumenu sprzedaży.

Ale oto, czego większość przedsiębiorców nie bierze pod uwagę: Ocena siły zaledwie 1% wzrostu ceny, 1% wzrostu sprzedaży, 1% spadku kosztów zmiennych i 1% spadku kosztów stałych.

Następnym razem, gdy usiądziesz ze swoim księgowym, poproś go o sprawdzenie tych liczb i pokazanie wpływu, jaki będą one miały na twoje zyski. Czy stracisz wielu klientów z powodu wzrostu ceny o zaledwie 1%?

7. Koszty pracy

Jeśli zatrudniasz pracowników, częstym błędem związanym z zyskiem jest brak pomiaru przychodów na pracownika lub zysku na pracownika. Jest to po prostu wzięcie przychodu lub zysku na rok i podzielenie go przez liczbę pracowników. Załóżmy, że Twój dochód wynosi 100 000 GBP i zatrudniasz czterech pracowników. Przychód na pracownika wynosi 25 000 GBP. Teraz porównaj to ze średnim kosztem przypadającym na jednego pracownika. To proste ćwiczenie pomoże skupić się na tym, co należy zrobić, aby zwiększyć zyski.

8. Nieefektywność procesów

Tam, gdzie wskaźniki rentowności pracy, takie jak te powyżej, są niskie, kolejnym błędem jest skupienie się głównie na pracownikach, a nie zarówno na pracownikach, jak i wydajności procesów. Dr W. Robert Deming, ojciec ewolucji jakości i systemów jakości, powiedział kiedyś: "85% przyczyn niepowodzeń to braki w systemach i procesach, a nie w pracownikach".

Wskazówką jest tutaj dokonanie przeglądu siedmiu rodzajów odpadów (transport, zapasy, ruch, oczekiwanie, nadprodukcja, nadmierne przetwarzanie i wady - Google "MUDA", aby dowiedzieć się więcej na ten temat), które występują we wszystkich firmach i opracowanie planu ich ograniczenia w połączeniu ze szkoleniem i zaangażowaniem pracowników.

9. Latanie w ciemno

Peter Drucker (guru zarządzania) często powtarza, że "nie można zarządzać tym, czego nie można zmierzyć". Jeśli chodzi o zyski, największym błędem jest nieznajomość liczb, które mają znaczenie dla Twojej firmy. Marża zysku brutto, zysk na pracownika, zysk na klienta lub projekt, marża zysku netto, próg rentowności, miesięczne koszty i ceny to ważne liczby, które należy śledzić i na których należy się skupić. Jeśli obecnie rozmawiasz ze swoim księgowym raz w roku tylko po to, aby dowiedzieć się, ile podatku należy zapłacić, bez dostępu do kluczowych liczb, jest mało prawdopodobne, że będziesz w stanie poprawić swoje wyniki.

Dobrą wiadomością jest to, że przy tak wielu aplikacjach księgowych online na rynku (FreeAgent, QuickBooks i Xero), przedsiębiorcy nie powinni już latać po omacku w swoich firmach.

10. Rabaty cenowe

Podałeś cenę za pracę. Klient pyta "co możesz zrobić z ceną" Czy reagujesz odruchowo i oferujesz rabaty cenowe, aby zdobyć pracę? Wróćmy do powyższego przykładu (dotyczącego marż), w którym zarabiałeś 30% marży na sprzedaży 1000. Załóżmy więc, że oferujesz rabat w wysokości 10%. Przychody spadają do 900 GBP, ale koszty pozostają takie same. Twoje marże spadają do 22% (900 GBP minus 700 GBP podzielone przez 900 GBP) Rabat 10% oznacza teraz spadek marży o 26,6% (pierwotne 30% minus obecna dywidenda 22% przez pierwotne 30%). To dopiero początek, ponieważ sytuacja staje się jeszcze gorsza, jeśli spojrzymy na wpływ, jaki będzie to miało na wynik końcowy (marżę zysku netto), zakładając, że wszystkie koszty ogólne pozostaną takie same. Czy zamierzałeś obniżyć marże o 26,6%, oferując rabat w wysokości 10%?

Chodzi o to, aby zdawać sobie sprawę z wpływu rabatów cenowych na zyski i wykorzystać go do wynegocjowania lepszej oferty korzystnej dla wszystkich.

11. Konkurencja cenowa bez planu

Błędem, który tu widzę, jest przyglądanie się cenom konkurencji i podcinanie ich w celu wygrania biznesu. Często odbywa się to bez planu (krótkoterminowa strategia niskich kosztów lub potrzeba utworzenia działu bez dodatków, aby konkurować na rynku). Tak więc w dłuższej perspektywie, gdy wygrywasz więcej transakcji, okazuje się, że nie osiągasz zysków, ponieważ twoje koszty wzrosły i podniesienie cen staje się wyzwaniem, ponieważ przyciągnąłeś klientów wrażliwych na ceny.

12. Brak realizacji zysków w pierwszej kolejności

W swojej książce "Profit First" Mike Michalowicz przedstawia przekonujące argumenty przemawiające za otwarciem kolejnego konta bankowego i przelewaniem zysków przed dokonaniem płatności na rzecz kogokolwiek. Tak więc, jeśli ustaliłeś, że Twój zysk netto z każdej sprzedaży wynosi 10%, to bezpiecznym sposobem na zobaczenie i zabezpieczenie tych zysków jest natychmiastowe przelanie ich na "konto bankowe zysku". W ten sposób będziesz musiał zadowolić się pozostałymi 90%.

WNIOSKI

Zysk jest jak tlen.

Bez niego Twoja firma nie może długo wstrzymać oddechu, dlatego ważne jest, abyś rozumiał, czym jest zysk, w jaki sposób Twoja firma go osiąga i co wpływa na Twój zysk.

Rozumiejąc te kluczowe podstawy, możesz skupić się na zwiększaniu zysków - a to oznacza więcej pieniędzy dla Ciebie i więcej pieniędzy dla Twojej firmy