Didžiausios pelno klaidos, kurias daro kiekvienas elektroninės prekybos ir mažmenininkai

Pelno gavimas yra finansinė verslo esmė - be jo nėra verslo, o visa kita, ko tikitės pasiekti per savo verslą (padėti žmonėms, pakeisti pasaulį, išlaikyti šeimą), bus neįmanoma, jei negausite pelno. Vis dėlto, mano patirtis rodo, kad pernelyg daug verslininkų nesupranta, kas tai yra pelnas ir kaip jį gauti.

PATEIKIAME 12 DIDŽIAUSIŲ IR DAŽNIAUSIAI VERSLININKŲ DAROMŲ PELNO KLAIDŲ:

1. Banko balanso apskaita

Verslo savininkas frazę "grynieji pinigai yra svarbiausi" girdėjo tiek daug kartų, kad ima atrodyti, jog daugiau grynųjų pinigų reiškia didesnį pelną. Tada pradedate vertinti savo verslo pelningumą pagal banko sąskaitos likutį. Tai dažna klaida, kurią dažnai pastebiu. Štai 7 priežastys, kodėl, nepaisant grynųjų pinigų banko sąskaitoje, jūsų verslas gali būti nuostolingas:

. Neatsiskaitote su tiekėjais ar kitais kreditoriais.

. Darbo užmokesčio išlaidos nebuvo atspindėtos apskaitoje

. Jūs nemokate sau pagrįsto atlyginimo

Koregavote ne visas išlaidas

. Nepasinaudojote jokiais pagrįstais piešiniais ar dividendais

. Grynieji pinigai gauti iš praėjusių metų pelno

Pateiktas sąrašas nėra baigtinis, tačiau apima dažniausiai pasitaikančias sritis, kuriose bus naudojami jūsų pinigai. Taigi kitą kartą, kai buhalteris pateiks jums ataskaitas, kuriose bus nurodyti mažesni nei tikėtasi pelno skaičiai, pasikalbėkite ir aptarkite pirmiau pateiktą sąrašą kartu su kitais jūsų verslui būdingais veiksniais.

2. Marginalai, marginalai ir marginalai

Tai svarbus pelningumo rodiklis, tačiau dauguma e. parduotuvių jį ignoruoja arba neteisingai supranta. Kitą kartą, kai gausite ataskaitas, iš pajamų atimkite tiesiogines pardavimo sąnaudas arba tiesiogines išlaidas. Tada padalykite šį skaičių iš pajamų. Tai yra jūsų bendrojo pelno marža. Tarkime, jūsų pajamos yra 1000 svarų sterlingų, o medžiagos, tiesioginis darbas ar tiesioginės išlaidos jums kainavo 700 svarų sterlingų.

Skirtumą 300 GBP padalijus iš 1000 GBP pajamų, gaunama 30% marža. Tai reiškia, kad iš kiekvieno 1 svaro sterlingų pardavimo gaunate 30 p. bendrojo pelno. Tai parodo, koks yra jūsų pelningumas bendrosios maržos lygmeniu. Šį 30% taip pat galite palyginti su pramonės šakos vidurkiu, kad galėtumėte įvertinti, kokioje padėtyje esate. Jei ši marža tokia maža, vargu ar gausite grynojo pelno, nes jo nepakaks pridėtinėms išlaidoms padengti.

3. Klaidingas kainos apskaičiavimas

Išsiaiškinęs jūsų 30% pelno maržas, matau, kad dažna ir didžiulė klaida yra tokia. Įsigyjate, tarkime, 1 produkto linijos atsargų. Galbūt pridedate pristatymo, pakavimo ir "Amazon" pardavimo išlaidas, tarkime, 10 GBP. Ką darote toliau? Bendroms išlaidoms taikote 30%. Tuomet už gaminį siūlote 13 GBP. Skamba pažįstamai? Ir tai yra prasminga, tiesa? Ne visai taip. Jei iš 13 svarų sterlingų kainos atimsite 10 svarų sterlingų sąnaudas, gausite 3 svarus sterlingų. Dabar padalykite šią sumą iš 13 svarų sterlingų ir gausite 23%. Ką tik net nemirktelėję praradote 7% pelno maržą.

Ši klaida atsispindės grynojo pelno rodiklyje, todėl metai iš metų jūsų pelningumas mažės.

4. Kainų didėjimo baimė

Kita klasikinė klaida, kurią darote supratę, kad nustatėte per mažą kainą arba kad jūsų sąnaudos padidėjo, yra atidėti kainų didinimą bijant prarasti klientus. Taip, kai kuriuos klientus prarasite, bet paskaičiuokime. Tarkime, turite 2000 klientų, o jūsų kaina yra 13 svarų sterlingų vienam klientui. (26 000 svarų sterlingų pajamos) Jei padidinsite kainas 10%, jūsų naujos pajamos bus 28 600 svarų sterlingų.

5. Neteisingų išlaidų mažinimas

Suprantate, kad pinigai banke nėra jūsų ir kad negaunate pelno. Taigi kyla panika ir jūs pasiryžtate mažinti išlaidas, kad gautumėte pelno. Tačiau yra štai kas: Ne visos išlaidos turės didesnę įtaką jūsų pelnui. Pasaulinės konsultacinės bendrovės "McKinsey and Co" (McKinsey and Co) atliktas tyrimas atskleidė, kad nors 1% sumažinus pastoviąsias išlaidas pelnas gali padidėti maždaug 2%, toks pat kintamųjų išlaidų sumažinimas pelną padidina daugiau - 7%. Taigi, užuot bet kokia kaina mažinę sąnaudas (be jokios kalambūro), atlikite sąnaudų ir naudos analizę ir pirmiausia sutelkite dėmesį į kintamąsias arba tiesiogines sąnaudas.

6. Nepaisydami 1 galios

Beje, tie patys tyrimai taip pat atskleidė, kad kainų didinimas turi didesnę įtaką jūsų pelnui nei sąnaudų mažinimas ar pardavimų apimties didinimas.

Bet štai ko dauguma verslininkų nesvarsto: 1% padidinus kainą, 1% padidinus pardavimus, 1% sumažinus kintamąsias sąnaudas ir 1% sumažinus pastoviąsias sąnaudas.

Kai kitą kartą susėsite su buhalteriu, paprašykite jo (jos) atlikti šiuos skaičiavimus ir parodyti, kokią įtaką jie turės jūsų pelnui. Ar prarastumėte daug klientų dėl vos 1% padidėjusios kainos?

7. Darbo sąnaudos

Jei turite darbuotojų, dažna pelno klaida yra ta, kad nevertinamos vienam darbuotojui tenkančios pajamos arba vienam darbuotojui tenkantis pelnas. Tai yra paprasčiausiai paimti pajamas arba pelną per metus ir padalyti iš darbuotojų skaičiaus. Tarkime, kad jūsų pajamos yra 100 000 svarų sterlingų ir turite keturis darbuotojus. Vienam darbuotojui tenkančios pajamos yra 25 000 svarų sterlingų. Dabar palyginkite tai su vidutinėmis sąnaudomis vienam darbuotojui. Šis paprastas pratimas padės sutelkti dėmesį į tai, ką reikia daryti, kad padidintumėte pelną.

8. Proceso neefektyvumas

Kai darbo jėgos pelningumo rodikliai, tokie kaip pirmiau minėti, yra maži, dar viena klaida - daugiausia dėmesio skiriama darbuotojams, o ne darbuotojų ir procesų efektyvumui. Dr. W. Robertas Demingas, kokybės raidos ir sistemų tėvas, kartą pasakė: "85% nesėkmių priežastys yra sistemų ir procesų, o ne darbuotojų trūkumai".

Patarimas - peržiūrėti septynias atliekas (Transportavimas, Atsargos, Judėjimas, Laukimas, Perprodukcija, Perdirbimas ir Defektai - daugiau apie tai rasite "MUDA" paieškoje), kurios egzistuoja visose įmonėse, ir parengti jų mažinimo planą kartu su darbuotojų mokymu ir įtraukimu.

9. Skraidymas aklai

Peteris Druckeris (vadybos guru) dažnai cituojamas sakydamas, kad "negalima valdyti to, ko negalima išmatuoti". Kalbant apie pelną, didžiausia klaida yra nežinoti jūsų verslui svarbių pelno skaičių. Jūsų bendrojo pelno marža, vienam darbuotojui tenkantis pelnas, vienam klientui ar projektui tenkantis pelnas, grynojo pelno marža, pelningumo riba, mėnesio sąnaudos ir kainos - tai svarbūs skaičiai, kuriuos reikia stebėti ir į kuriuos reikia sutelkti dėmesį. Jei šiuo metu kartą per metus kreipiatės į buhalterį tik tam, kad šis pasakytų, kiek mokesčių reikia sumokėti, ir neturite galimybės susipažinti su svarbiausiais skaičiais, vargu ar galėsite pagerinti savo rezultatus.

Gera žinia ta, kad rinkoje yra tiek daug internetinių apskaitos programų ("FreeAgent", "QuickBooks" ir "Xero"), todėl verslininkai nebeturėtų būti akli savo versle.

10. Kainų nuolaidos

Nurodėte darbo kainą. Klientas sako: "Ką galite padaryti dėl kainos?" Ar reaguojate skubotai ir siūlote kainų nuolaidas, kad laimėtumėte darbą? Grįžkime prie pirmiau pateikto pavyzdžio (apie maržas), kai iš 1000 pardavimų gaudavote 30% maržą. Tarkime, kad tada siūlote 10% nuolaidą. Jūsų pajamos sumažėja iki 900 svarų sterlingų, tačiau sąnaudos išlieka tokios pačios. Jūsų marža sumažėja iki 22% (900 svarų sterlingų atėmus 700 svarų sterlingų ir padalijus iš 900 svarų sterlingų). 10% nuolaida dabar reiškia, kad jūsų marža sumažėjo 26,6% (pradinė 30% atėmus dabartinę 22% dalijama iš pradinės 30%. Tai tik pradžia, nes viskas dar blogiau, jei pažvelgsime į tai, kokį poveikį tai turės galutiniam rezultatui (grynojo pelno maržai), darant prielaidą, kad visos pridėtinės išlaidos išliks tokios pačios. Ar siūlydami 10% nuolaidą ketinote, kad jūsų marža sumažės 26,6%?

Šiuo atveju svarbiausia žinoti, kokį poveikį pelnui turi kainų nuolaidos, ir pasinaudoti juo derantis dėl visiems naudingesnio sandorio.

11. Kainų konkurencija be plano

Klaida, kurią čia įžvelgiu, yra ta, kad, norėdami laimėti verslą, žiūrite į konkurentų kainas ir jas mažinate. Dažnai tai daroma be plano (trumpalaikė mažų sąnaudų strategija arba poreikis įsteigti beprotišką padalinį, kad būtų galima konkuruoti rinkoje). Taigi ilgainiui, kai laimite daugiau verslo, paaiškėja, kad negaunate pelno, nes jūsų sąnaudos padidėjo, o kelti kainas tampa sudėtinga, nes pritraukėte kainai jautrių klientų.

12. Pirmiausia negaunamas pelnas

Mike'as Michalowiczius savo knygoje "Profit First" (liet. "Pirmiausia pelnas") įtikinamai pagrindžia, kad prieš atlikdami mokėjimus kam nors, atidarykite dar vieną banko sąskaitą ir perveskite į ją savo pelną. Taigi, jei apskaičiavote, kad jūsų grynasis pelnas iš kiekvieno pardavimo yra 10%, saugus būdas pamatyti ir apsaugoti šį pelną - iš karto pervesti jį į savo "pelno banko sąskaitą". Taip būsite priversti tenkintis likusiais 90%.

IŠVADA

Pelnas yra kaip deguonis.

Be jo jūsų verslas ilgai negalės kvėpuoti, todėl labai svarbu suprasti, kas yra pelnas, kaip jūsų verslas jį gauna ir kas daro įtaką jūsų pelnui.

Suprasdami šiuos pagrindinius dalykus, galite sutelkti dėmesį į pelno didinimą, o tai reiškia daugiau pinigų jums ir jūsų verslui.